“Sólo por ser usted”

Alejandra Cardona

Tagged: , , , , , , , , ,

Tienes un buen producto u ofreces un buen servicio, entonces ¿por qué no se vende? De acuerdo con Julio Zelaya, PhD., autor del libro “Sólo por ser usted”, lo primero que te debe constar es que tu producto o servicio cumpla lo que ofrece. Posteriormente, debes considera las ventas como un proceso de interacción entre dos o más personas para presentar eficientemente cómo lo que ofreces satisface las necesidades o soluciona los problemas de tu cliente.

No parece complicado, pero lo cierto es que tampoco resulta fácil. Para que el proceso sea un éxito, debes desarrollar habilidades y competencias de comunicación, persuasión y desarrollo de relaciones interpersonales, entre otras. Aquí una entrevista con Zelaya, quien junto a las coautoras Silvia Arce, PhD. y Beatriz García Lira, PhD. comparten sus  conocimientos y buenos consejos para que tus ventas sean un éxito.

“Los vendedores debemos preguntarnos entonces: ¿Qué tipo de cliente tengo? ¿Qué hemisferio usa? ¿Se guía por la compra de vía rápida o de vía lenta? ¿Qué necesidad satisface mi producto y a qué cerebro debo dirigirme?”

¿Qué tan cierto es que para vender el producto debe ser bueno, bonito y barato?

Nos gustan mucho estas frases, que de una manera coloquial nos recuerdan verdades importantes. Sí, es importante que los productos o servicios sean “buenos, bonitos y baratos”, entiendo estas palabras de la siguiente forma:

-Buenos: de calidad, útil, confiable, que solucionen un problema o satisfagan una necesidad.

-Bonitos: que sean atractivos, de acuerdo al estilo de vida o imagen del cliente o usuario.

-Baratos: que se ofrezca a un precio justo, que el valor del producto o servicio sea congruente con lo que el cliente recibió y su percepción de lo recibido.

Además de que los productos o servicios llenen estas expectativas, es necesario que el proceso de adquirirlos, es decir  la “experiencia de compra” sea satisfactoria también.  Si el cliente se siente satisfecho por el producto o servicio que adquirió, por la experiencia al usarlo y por el proceso de compra, es posible que desee realizar nuevas compras. Si el cliente está satisfecho y vuelve a comprar se puede considerar un ciclo de ventas exitoso.

¿Qué tan aplicable es la propuesta de ofrecer productos diferenciados aunque el precio sea elevado?

Es una estrategia que han utilizado algunos negocios con excelentes resultados. Pues al crear productos o servicios sumamente diferenciados, crean un nuevo mercado, es decir incursionan en un mercado virgen, en donde es posible que sean ellos los únicos en ofrecer los productos o servicios. Crear productos diferenciados, con un precio diferenciado es una estrategia para incursionar en lo que llaman “los océanos azules”, y un buen ejemplo de ello es lo que ha logrado “Cirque du Soleil”, ofrecer un espectáculo de circo diferente a los otros disponibles en el mercado del entretenimiento, con un precio más elevado.

¿Cuáles son los productos o servicios más difíciles de vender en la actualidad y qué recomendaciones da al respecto?

Por lo regular los servicios son más difíciles de vender que los productos. Ya que los servicios son “intangibles”, para muchos de ellos es necesario “vivir la experiencia” par comparar unos con otros y eso puede hacer más difícil la elección.

De acuerdo con las costumbres, incluso rasgos culturales de los clientes, hay productos o servicios más difíciles de vender. Incluso, en momentos de crisis económicas, los productos o servicios considerados como “de lujo” o “no esenciales” tienden a tener una reducción en su demanda. Pero es muy importante saber que durante estas crisis, si bien los consumidores o usuarios reducen sus compras, no todos las eliminan por completo, por lo que es imprescindible haber hecho lo necesario para crear clientes tan satisfechos que seamos siempre su primera opción para comprar.

¿Cuáles son los productos de más aceptación en la actualidad?

Las tendencias muestran que hay un especial interés en comprar productos o servicios que presenten una o varias de las siguientes características:

  • Relacionados con la salud y la estética o un estilo de vida saludable: como los alimentos light, productos naturales, orgánicos, gimnasios, salones de belleza, spa, actividades deportivas.
  • Relacionados con la seguridad: como los seguros  contra robos, alarmas, polarizados, sistemas de seguridad, etcétera.
  • Relacionados con el cuidado al medio ambiente: como los materiales reciclados, biodegradables, productos ecológicos, etcétera.
  • Relacionados con la efectividad y productividad: autoservicios, “take-and-go”, servicios exprés, apps de productividad, servicios en línea.
  • Relacionados con la responsabilidad social: cómo contribuye la “marca” o “empresa” del producto o servicio que compro a la sociedad, comunidad o país.

¿Basta que el producto esté en apogeo y sea bueno o se requiere de ciertas habilidades del vendedor?

Cuando un producto está de “moda” tiende a aumentar la demanda  del mismo, por lo que se vuelve más fácil venderlo.  La pregunta importante sería: ¿Cómo aprovecho que el cliente me visitó o contactó para comprar ese producto de moda? ¿Le interesaría comprar algo más? ¿Qué haré para asegurarme que vuelva a visitarme? Para lograr respuesta positiva se necesita de las habilidades de observación, atención, comunicación, persuasión, servicio y más del vendedor.

¿Es cierto que algunas personas nacieron para vender (por ejemplo, aquellas de temperamento sanguíneo) y otras no?

Hay personas que tienen características o rasgos de su personalidad que favorecen las ventas, hay personas que disfrutan muchísimo vender y lo hacen desde que son niños. Hay personas muy comunicativas, extrovertidas, con capacidad para relacionarse con los demás, en fin con características naturales que favorecen las ventas. Sin embargo, todas las personas podemos convertirnos en vendedores “súper héroes” como dice el libro, pues todos  podemos desarrollar las habilidades y competencias necesarias para lograrlo.

¿En qué consisten las neuro ventas?

Se considera a las neuro-ventas como un método que permite conocer y acceder a la zona del cerebro de los clientes que toma la decisión de compra. Esto implica conocer cómo hacerle ver que el producto o servicio que le ofrecemos satisface sus necesidades y es la mejor opción. En el libro “Sólo por ser usted” se explica cómo funciona nuestro cerebro al momento de comprar, el cerebro triuno, los cuadrantes cerebrales y los procesos de compra que de todo ello se deriva. Los vendedores debemos preguntarnos entonces: ¿Qué tipo de cliente tengo? ¿Qué hemisferio usa? ¿Se guía por la compra de vía rápida o de vía lenta? ¿Qué necesidad satisface mi producto y a qué cerebro debo dirigirme?

¿Cuáles son los aspectos básicos de la comunicación y persuasión que debemos tener en cuenta al vender un producto o servicio?

El libro “Sólo por ser usted” presenta y explica los principios de persuasión de Cialdini: las relaciones, la reciprocidad, la validación social, la consistencia, la escasez y la autoridad.

Para una comunicación efectiva es importante conocer sobre: los canales de comunicación, el lenguaje verbal, el lenguaje no verbal, la capacidad de escuchar, los estilos de comunicación, entre otras cosas.

Además de presentar herramientas para desarrollar con éxito la comunicación, el libro “Sólo por ser usted” presenta y explica los principios de persuasión de Cialdini:  las relaciones, la reciprocidad, la validación social, la consistencia, la escasez y la autoridad.

-En breve, ¿en qué consiste el método SPIN?

Es un método de ventas que propone cuatro etapas, cuyas iniciales componen el nombre SPIN:

S – Situación – conocer al cliente.

P – Problema – cómo se puede ayudar al cliente.

I – Implicación – lo que implica este problema para el cliente.

N – Necesidad de probar beneficios – presentarle opciones para resolver su problema.

Este método hace énfasis en las preguntas que el vendedor debe hacer para conocer e interesar al cliente, con el fin de luego ayudarle a tomar la decisión de comprar el producto que satisface su necesidad.

-¿Tiene estadísticas que demuestren el aumento de compras por internet y la importancia de tener un portal para ofrecer nuestros productos y servicios?

Hace unos meses, un artículo publicado en El Periódico mencionaba un aumento del 10 por ciento de compras por internet, de enero a julio de este año, con respecto al mismo período del año pasado. Ese mismo artículo citaba que según un estudio de Visa y la Revista América Economía, las compras por internet en Centroamérica habían alcanzado en 2011 US$1.051 mil millones. Estos datos muestran que cada vez más las personas están realizando transacciones y compras por internet.  Hay que recalcar que muchas de estas compras se realizan desde Guatemala  y Centroamérica hacia empresas internacionales. Por lo que dar la opción de comprar nuestros servicios y productos a través de internet es  abrir puertas a que más personas tengan acceso a ellos de una forma práctica y efectiva. Incluso, dependiendo de nuestros productos o servicios, las ventas por internet o el e-commerce es una forma de poner a disposición de un público internacional nuestros productos y servicios.

Es importante mencionar que 2.280 millones de guatemaltecos tiene acceso a internet, por lo que tener páginas de internet actualizadas y presencia en redes sociales con una estrategia adecuada es muy importante para atraer y retener clientes y diferentes públicos.

-¿En cuánto tiempo puede un vendedor alcanzar el nivel de experto y cuáles son los consejos para lograrlo?

Cada persona puede desarrollar sus habilidades en diferentes tiempos, dependerá del deseo de aprender, de su capacidad de poner en práctica lo aprendido y de practicar mucho, es decir tener muchos contactos con clientes para perfeccionar su proceso de ventas.

Para aprender a ser un vendedor experto o súper héroe, como se dice en el libro “ Sólo por ser usted”, le recomendamos:

  • Conózcase a  usted mismo.
  • Conozca a cada uno de sus clientes.
  • Domine las habilidades de la comunicación efectiva, incluyendo sobre todo la habilidad de escuchar.
  • Conozca los principios de la persuasión.
  • Evalúe su proceso de ventas y aplique un método de ventas consultivo.
  • Practique.
  • Mida su efectividad, evalúe sus resultados y descubra en qué tiene que mejorar.
  • Capacítese constantemente, lea libros, asista a talleres y seminarios, observe, pregunte, aplique.
  • Evalúe si su interés está en “vender lo que a usted le interesa” o lograr que el cliente “compre lo que le conviene”.
  • Y sobretodo, ¡siéntase orgulloso de ser un vendedor y esfuércese cada día por ser mejor!

 

 

/ 278 Articles

Alejandra Cardona

Editora General de Atrévete

Leave a Comment

Your email address will never be published or shared and required fields are marked with an asterisk (*).

*

code